事例を知って事前に回避!不動産売却時のトラブル【悪徳業者】編

不動産は高額な商品なので、その取扱いには十分注意したいものです。
不動産の売却は、基本的に不動産業者に仲介を依頼しますが、その不動産業者の中には悪徳業者も存在します。
そんな悪徳業者に仲介を依頼しないようにするため、今回は悪徳業者とはどのような業者か?という点、および対処法を解説していきます。

囲い込みをする業者

まず、悪徳業者の代表格として、「囲い込みする業者」が挙げられます。
囲い込みする業者は現在でも意外と多くいるので、よく注意しなければいけません。

囲い込みとは?

囲い込みとは、仲介を依頼した不動産業者が、ほかの業者からの紹介を断ってしまうことです。
たとえば、売主が不動産業者A社に仲介を依頼したとします。
A社はレインズに物件を登録したり、チラシやネットに広告を掲載したりして、購入検討者を集客します。

その中で、特にレインズを見た別の不動産業者(仮にZ社)から、「うちで物件を探している人に御社(A社)が仲介をしている物件を紹介したいのですが、まだその部屋は内見できますか?」のような問い合わせが入ります。

そのときに、検討者もいない状況なのに、A社が「もう申し込みが入っているので内見はできません」と断ってしまうのが囲い込みです。
なぜ囲い込みをするかというと、買主もA社が仲介した方が、A社は仲介手数料をたくさんもらえるからです。

仮に、Z社の紹介者が購入すれば、購入者はZ社に仲介手数料を支払います。
そのため、A社は売主からしか仲介手数料をもらえません。しかし、購入者もA社が連れてくれば、A社は売主・買主の両方から仲介手数料をもらえるというわけです。

上記ケースでは、売主が一戸建てを「3,500万円で売りたい」と希望し、その物件に対して、買主A、買主B、買主Cと3人の検討者が出てきています。
買主Aは「3,400万円なら買いたい!」と言い、買主Bは「3,500万円で買いたい!」と言い、そして、買主Cは「3,600万円出してもいい!」と言っています。
売主からしたら、買主Cと売買契約したほうが、売却価格が一番高いのでお得です。
ですが、もし仲介に立つ不動産会社が「両手取引」をとても重視する方針だった場合、買主B、買主Cではなく、一番提示価格の低い、買主Aとの契約を優先して進めるでしょう。
なぜなら、買主B、買主Cはその不動産会社の顧客ではなく仲介手数料が入ってこないため、不動産会社の利益が下がるからです。
多少売却価格が減ったとしても、買主Aと契約すれば、売主と買主Aから両方の仲介手数料を得ることができます。

宅地建物取引士 上野
つまり、両手取引においては、売主の希望と買主の希望との利益相反が発生しやすいということです。

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2018.04.23

囲い込みのリスクとトラブル

そんな囲い込みは、売主にとってリスクしかありません
そのリスクとは、集客が減るということです。不動産を売却するときの検討者は、不動産業者からの紹介も多いです。
囲い込みをされると、その紹介を根こそぎ断られてしまうので、本来見学に来るはずだった人が来なくなり、集客は激減してしまいます。

また、囲い込みは不動産業者同士のやり取りで終わってしまうため、売主として囲い込みの証拠をつかむのは難しいです。
そのため、囲い込みをしているだろうと思い不動産業者に指摘しても、不動産業者が「していない」と言えば囲い込みを防ぐのは難しいのです。

ただ、一度囲い込みをしていると思えば、不動産業者への不満は蓄積されていくので、「媒介契約を途中解除する」などのトラブルに発展するケースも多いでしょう。

対処法

囲い込みを全て防ぐのは難しいですが、対処法としては以下があります。

  • 囲い込みを知っていると伝える
  • ほかの不動産業者に物件確認を依頼する
  • レインズのステータスをチェックする

前提として、囲い込みをしないような優良な不動産業者に仲介を依頼しましょう。
仮に、疑わしい業者であれば、上記のような対処法を実施し、悪徳業者であることを早期に知ることが大切です。
囲い込みを行っていれば媒介契約違反なので、媒介契約は即解除することができます。

○囲い込みを知っていると伝える

まずは、囲い込みを知っている旨を不動産業者の営業マンに伝えることです。
このことを伝えることで、営業マンが囲い込みをする抑止力になります。
とはいえ、知っていることを伝えるだけでは、囲い込みを完全に防止することはできません。

○ほかの不動産業者に物件確認を依頼する

また、友人や知人に、ほかの不動産業者経由で物件確認をしてもらうのも1つの対処法です。
物件確認とは「内見できるか?」というのを聞くことなので、その反応によって囲い込みをしているかが分かってきます。

○レインズのステータスをチェックする

また、昔は不動産業者しか閲覧できなかったレインズですが、今では一部を売主も見ることができます。
そのレインズの情報の中で「ステータス」をチェックすることで、事前に囲い込みを防止することができるのです。

ステータスとは、物件の状況を以下の3パターンに設定することです。

  • 公開中
  • 書面による購入申し込みあり
  • 売主都合で一時紹介停止中

購入検討者から申込を書面でもらうときは、不動産業者は売主に「申し込みを受けて良いかどうか」を必ず聞きます。
そのため、申し込みを受けた記憶がないのに、レインズのステータスが「書面による申し込みあり」になっていれば、囲い込みをしている可能性が高いです。
そのときは、その画面をスクリーンショットしておき、不動産業者に指摘しましょう。

 

悪徳な買取業者

次に悪徳な買取業者について解説します。
買取を選択するケースは多くはありませんが、買取を検討している人は要注意です。

買取とは、不動産業者自身が再販を目的として物件を購入することです。
売却活動がない点は楽なのですが、購入後に再販するので相場価格の7~9割程度まで価格は下がってしまいます。

悪徳仲介業者が絡むパターン

たとえば、悪徳買取業者をK社、K社に協力する悪徳仲介業者をT社とします。
まず、T社が売主に高い査定額を提示することで、媒介契約を勝ち取ります。
しかし、T社は媒介契約後に売却活動を大して行いません。

そして、売れない状況が続き、媒介契約が切れるタイミングでK社が登場し、売主に買取金額を提示します。
上述したように買取金額はかなり安価ですが、全然売れない状況を体験している売主は渋々了承するということです。

T社はK社に紹介したということでK社から紹介料をもらいます。T社は売却活動をほとんどしていないので、実質何もせずに紹介料をもらえるというわけです。

対処法

このケースの対処法は、きちんと「査定額の根拠」をチェックすることです。
査定額の高さだけで判断すると、上述したような悪徳不動産業者につかまってしまいます。
査定額の根拠を見極めるコツは、以下の点なので覚えておきましょう。

  • ピックアップした成約事例
  • ピックアップした競合物件


査定額は、過去の成約事例を基に算出します。
そのため、査定の前にREINS Market Informationや土地総合情報システムなどで事前に成約事例を調べておきましょう。
事前に調べた成約事例が網羅されているかを検証します。

また、査定額は成約事例ですが、実際に売り出すときは現在売却されている競合物件を参考にします。
そのため、成約事例のほかに、SUUMOなどのポータルサイトで売り出し中の物件もチェックしておきましょう。

この「成約事例」と「競合物件」を基に、きちんと査定額を算出しているかが、査定額の根拠の確からしさにつながっていきます。

まとめ

不動産売却時に悪徳業者と出会ってしまえば、即刻媒介契約は解除しましょう。
しかし、そのためには上述した点に注意して、悪徳である証拠をつかむ必要があります。
また、そもそもこのような業者を選択しないためにも、査定額の根拠の見極めは重要です。

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