マンションを売却するときは、不動産会社に仲介を依頼するのが一般的です。
ただ、不動産会社には色々な会社があり、特に大手と地元密着の会社では特徴が異なります。
そこで今回は、その2種類の会社のどちらに依頼すれば、マンションは高く・早く売れるかを解説していきます。
大手不動産会社とは？中小不動産会社とは？
大手不動産会社と中小不動産会社に明確な定義はありません。
一般的に、大手不動産会社は多くの店舗を持ち、全国的に展開している不動産会社を指します。
テレビCMを流しているような会社を想像してもらえると分かりやすいです。
一方、地域密着の不動産会社は、その地域に根付いた「街の不動産屋さん」をイメージしてもらえると分かりやすいです。
全国に店舗を持っているわけではありませんが、その地元に特化して取引しています。
マンションはエリアが重要
結論からいうと、マンション売却を任せるなら、地域密着型の不動産会社の方が高く・早く売れる可能性は高いでしょう。
その最も大きな理由は、マンションは「エリア」が非常に重要であるからです。
まずは、マンションはエリアが重要という点を重点的に解説していきます。
マンション購入者の希望
マンションを探している人は、以下のような希望条件を持っているのが一般的です。
- エリア：○○駅付近に住みたい
- 価格：○○万円以下で探している
- 広さ：○○㎡以上が良い
- 間取り：〇LDK以上が良い
- 築年数：築〇年以下が良い
そのほかにも色々と条件はあると思いますが、少なくとも上記5つは多くの人が条件にする指標です。
その中で、エリアだけは変えにくい要素になるのです。
希望エリアは変わりにくい
エリアを考える人は、福岡で言うと、おそらく「薬院駅付近」や「西鉄大牟田線の大橋駅～高宮駅」、もしくは「福岡市南区内・福岡市中央区内」のように、
ある程度絞った範囲でエリアを指定する方が多いです。
エリアを指定するわけは以下の通りです。
- 職場と自宅の距離を考える
- 実家との距離を考える
- 学区が変わらないようにする
- 生活圏が変わらないようにする
要は、そのエリアを指定する理由が明確にあるということです。
もちろん、かなり広いエリアで探している人もいますが、多くの人は大体のエリアを決めています。
たとえば、西鉄大牟田線の「大橋駅～高宮駅」近辺で探しているという人がいます。
その方は、たとえば西鉄大牟田線ではないものの、そのエリア付近である「JR鹿児島本線：笹原駅」や「JR鹿児島本線：竹下駅」あたりなら了承する可能性があります。
しかし、西鉄大牟田線・JR鹿児島本線の全く逆側である南区鶴田や春日市天神山、もしくは距離的に離れている南区柏原や那珂川市などは、
いくら良いマンションがあっても購入しないでしょう。
つまり、エリア条件を大きく変えることは難しいので、「エリア」は前項で解説した5つの指標の中で最も重要になります。
エリアは周辺環境も含まれる
また、「生活環境」や「利便施設」もエリアに含まれます。
先ほどのエリアは「場所」という要素でしたが、「生活環境」や「利便施設」は実生活に直結する要素です。
たとえば、小さなお子さんがいる家庭では、保育園などが近くないと厳しいですし、近くに公園があったり、スーパーがあったりという環境が望ましいです。
また、治安が悪いところや、車の通りが多いところなども避けるでしょう。
そして、女性の1人暮らしの場合は、駅から遠いマンションは避ける傾向にありますし、夜真っ暗になる道を通るマンションも避けるでしょう。
仮に、間取りなどの条件が合っていても、それが最寄り駅やバス停から徒歩15分以上であれば検討は止めるでしょう。
その他の要素
さて、エリアの重要性をご理解いただけたと思いますが、次にほかの要素である「価格」「広さ」「間取り」「築年数」について考えていきましょう。
価格
価格は「予算」なので、一見すると変わらない要素になります。
確かに、この4つの要素の中では比較的変わりませんが、「月々返済」に落とし込むと変わるケースが多いです。
というのも、マンションは住宅ローンを組むので、組んだローンの金利によって月々の返済額は異なります。
また、マンションは管理費・修繕積立金の金額が異なるので、そのランニングコストでも月々の支払額が変わります。特に、今の低金利時代の住宅ローンだと「意外と月々の支払額が少ない」というパターンが多く、10％程度予算が上がることはそう珍しいことではありません。
広さ、間取り、築年数
たとえば、「70㎡2LDK」を希望している人が「65㎡3DK」を買うことはないでしょうか？
そもそも「70㎡2LDK」は、家族数や家具などを考えた結果です。
そのため、家具の配置ができて、家族全員がストレスないと感じる間取りであれば「65㎡3DK」でも問題ありません。
築年数も同じです。築10年以内を希望した人でも、築15年のマンションを購入することはあります。
築年数を指定するのは、単純に建物のきれいさや、資産価値です。
ただ、その2つの要素は実際の建物を見学したり、下落率を提示したりすれば解決する可能性は高いのです。
中小不動産会社の強みと大手のデメリット
要はエリアが変えにくい要素であり、そのほかの要素は変えることも可能な要素ということです。
ということは、そのマンションを営業するときに、購入者へ最も効く営業トークは「エリア」に関してのトークになります。
そのエリアに対しての情報量は、地元に密着している中小不動産会社の方が上です。
だからこそ、マンションの売却は地元密着の中小不動産会社の方が高く・早く売れる可能性が高いのです。
エリアの営業トーク
エリアの営業トークは、実は非常に多くの種類があります。
単に、駅の利便性や利便施設の紹介、近くにある公園や医療施設など、パンフレットに載っている単純な情報であれば大手不動産会社でも問題なく説明できるでしょう。
しかし、実際にそこに住む人は、以下のようにもっと深い部分を気にします。
- 朝の電車やバスの混み具合
- スーパーの品ぞろえや質
- 公園は休日、平日はどんな様子か？
- 近くの幼稚園の倍率は？近くの保育園の評判は？
- 夜は安全か？街の雰囲気は？
- 再開発の予定は？行政の区画整理などは？
- 周辺に何か建築される予定は？
- 自治会(町内会・子ども会)に関すること
このようなことは、そのエリアに根付いている不動産会社しか分かりません。
地元密着の中小不動産会社は、そのエリアで何百・何千取引をしています。
その過程で蓄積されたノウハウは、上記のようにエリアに関しての武器になるのです。
購入検討者にエリアさえ気に入ってもらえれば、後の要素は上述した「ローン金利の変更」や、「家具配置の提案」で解決しやすいです。つまり、結果的に高く・早く売れます。
大手不動産会社のデメリット
さて、大手不動産会社と地域密着の中小不動産会社とでは、前項で解説した「エリアの情報量」が大きく違いますが、
ほかにも大手不動産会社は囲い込みのリスクが大きいということも言えます。
不動産流通センターのデータを見ると、両手取引をしている確率は、大手不動産会社の方が圧倒的に多いのです。
他社から購入検討者を紹介されても断る行為
つまり、自社で買主も売主も仲介することで、買主・売主どちらからも仲介手数料を得ようと考えているということになります。
しかし、囲い込みをされると集客が減るので、売主からするとデメリットしかありません。
もちろん、「両手取引が多い＝囲い込みをしている」というわけではありませんが、囲い込みをしている確率が高いのは事実です。
その点も、地域密着の中小不動産会社をおすすめする理由の1つです。
まとめ
このように、大手不動産会社と地域密着の中小不動産会社では、地域密着の中小不動産会社の方がおすすめです。
もちろん、実際は営業マンの質や会社ごとにレベルの違いはあります。そのため、基本的に複数社見比べて判断した方が良いでしょう。
