マンション売却時に損をしないための4つのポイント

マンション売却は1000万円単位の売買になるので、1%価格が違うだけで10万単位の違いになります。
また、マンションの売却スピードや売却価格は、売却時期や依頼する仲介会社によって大きく異なるのは事実です。
そのため、なるべく損をしない売却をしたいのが売主の本心でしょう。
「損をしない」とは、言い換えると「売り時を逃さない」「少しでも高く売ってくれる仲介会社に依頼をする」ということです。
以下より解説するマンション売却時に損をしないための4つのことは、その点に即した重要なポイントになっています。

販売初期を重視する

マンション売却時に損をしないための1つ目のポイントは、販売初期段階を重視するという点です。
マンション売却時は、売主と不動産仲介会社はいつでも最大限協力すべきですが、その中でも販売初期段階は特に重点的に協力しましょう。

なぜ販売初期が売りやすいか?

販売初期段階が最もマンションを売りやすい理由は、最も高値でマンションを買ってくれる人は、そのエリアのマンションを探し続けている人だからです。
そのような人は、マンションの販売を告知すると、すぐに反応してくれる人です。

つまり、販売初期段階で来訪してくれる人は、そのエリアでずっとマンションを探している人の可能性が高いのです。
そのため、販売初期で来訪してくれる人の方が、高値で買ってくれる確率がぐんと上がります。

販売初期にすべきこと

そんな販売初期には、以下のようなことをしましょう。

  1. 内見の希望日時にできる限り合わせる(居住中の場合)
  2. 値引き交渉に応じる
  3. オープンルームを実施する

マンションの売却活動は、売主にも負担がかかります。
しかし、その負担によってマンションの売却価格は全く異なるので、特に初期段階は負担を覚悟して売却に臨みましょう。

①内見の希望日時を合わせる

居住中であれば、購入希望者の内見日時にできる限り合わせることです。
ときには、平日の夜や休日に突然予約が入ることもあるので、最初の数週間は土日全て見学してもらうつもりでいることが大事です。
一度時間の調整をしたことで、当分の間来訪できない人もいるので、できる限り日程調整には協力しましょう。

②値引き交渉に応じる

中古マンションの売買は、値引き交渉されることが多いです。特に初期段階で来訪がたくさんあると、「値引きしなくても売れる」と思いがちです。
しかし、初期段階では先ほど言ったように「そのエリアでマンションが売られるのを待っている人」を集客できるので、集客が多いことは当たり前です。
そのため、ほとんどのマンションでは、初期段階で集客は多くても、その後目に見えて集客は減っていきます。
自分の売却希望価格の範囲内であればという前提ではありますが、初期段階から積極的に値引き交渉には応じるべきです。

③オープンルームを実施する

オープンルームとは、たとえば日曜の10:00~17:00までのように、期間を定めて家を自由に見学できるようにすることです。
オープンルームのメリットは、予約なしで気軽に来訪できる点です。特に、初期段階で行うことで同じマンション内の人を集客できます。

同じマンション内には、「親や子どもを近くに呼びたい」という理由で、自分の家の近くで住まいを探している人は少なくありません。
そのため、同じマンション内であれば興味を示す可能性が高いので、オープンルームの実施はおすすめです。

もちろん、そのような人だけでなく、単純にマンションを探している人にもオープンルームは良い集客方法になります。

一般媒介契約を結ぶ

マンション売却時に損をしないための2つ目のポイントは、「一般媒介契約」を結ぶことです。

一般媒介契約が良い理由

不動産売却、または媒介契約の経験がある方は「あれっ?」と思われた方もいるのではないでしょうか。
ほとんどの不動産仲介会社は専任・専属専任媒介契約をすすめてきます。
その理由は、一言でいうと不動産仲介会社にとって一番都合がよいからです。つまり、お客様目線ではないということです。
詳しい理由は関連記事をご参照ください。

家を高く早く売るには一般媒介契約~その3つの理由

2017.06.16

宅地建物取引士 山野
一般媒介契約は複数社に依頼可能ですが、専任・専属専任媒介契約は1社のみです。「専任」というと聞こえはよいですが、1社だけに依頼するということは、不動産会社からすると自分たちの会社だけで物件を扱える、言い換えると都合のいいように「料理できる」というわけです。

媒介契約の種類

媒介契約には一般媒介・専属専任媒介・専任媒介があり、それぞれの違いは下の表の通りです。

 

売却報告をフォーマット化する

マンション売却時に損をしないための3つ目のポイントは、売却報告をフォーマット化するということです。

売却報告の内容

具体的には、以下の項目をメールなどで報告してもらうようにしましょう。

  • 実施した広告
  • 予定している広告
  • 反響数
  • 検討者の状況
  • 競合物件の情報

売却報告には規定のフォーマットがないので、各社でそれぞれ報告内容が異なります。
また、報告方法は何でも良いので電話などで行うこともありますが、記録が残るようにメールなどが望ましいです。

フォーマット化する理由

売却報告をフォーマット化する大きな理由は、以下の点になります。

  1. 営業マンの管理ができる
  2. 不動産会社を変更するときに役立つ
  3. 売り出し価格の変更時に役立つ

①営業マンの管理ができる

営業マンもたくさんの物件を抱えているので、いつも完璧に売却活動ができるわけではありません。
そのため、売却報告をフォーマット化することで、営業活動に抜けや漏れがないように管理することができるのです。

②不動産会社を変更するときに役立つ

仮に、媒介契約を結んでいる不動産会社を変更したいのであれば、媒介契約の期間満了時などに変更できます。
その際、新しい不動産会社には今までの広告状況などを正確に伝える必要があります。その情報がないと、効率の良い広告などを実施できないからです。

しかし、媒介契約を解約される方の仲介会社からすると、新しい会社に変更することは喜ばしいことではありません。
そのため、そこまで正確な情報を伝えることは少ないので、売却報告をフォーマット化して、正確な情報を残すことが重要というわけです。

③売り出し価格の変更時に役立つ

また、売却活動中に集客や競合環境などをチェックして、売り出し価格を下げることは良くあります。
そのとき、「競合物件情報」が価格を下げるタイミングと、具体的な金額に大きな影響を及ぼします。

そのため、競合物件情報なども毎回伝えるようにフォーマット化しておけば、その情報によって適切な売り出し価格の変更ができるというわけです。

3,000万円の特別控除を理解する

マンション売却時に損をしないための4つ目のポイントは、3,000万円の特別控除を理解するという点です。
この特別控除を利用できるかどうかで、譲渡所得税という税金を支払うかどうかが大きく変わります。

売却時の税金とは?

マンションを売却して利益がある場合、それは所得と見なされ譲渡所得税がかかります。譲渡所得の計算方法は以下の通りです。

譲渡所得の計算式

(売却価格-売却時にかかった諸費用)―(購入時のマンション価格+購入時にかかった諸費用-減価償却費用)

上記の計算をした上で所得がプラスになれば、確定申告をして譲渡所得税を支払う必要があるのです。

3,000万円の特別控除とは?

3,000万円の特別控除とは、前項で計算した譲渡所得を、3,000万円控除してくれる制度のことです。つまり、譲渡所得が3,000万円以下であれば譲渡所得税はかからないということです。一般的なマンション売却で譲渡所得が3,000万円を超すことは少ないです。

ただ、3,000万円の特別控除を利用するには、以下のような条件があります。

  • 自己居住用の住宅であること
  • 過去2年に住宅に関する特例を利用していないこと
  • 夫婦間や親子間など特殊な売買ではないこと

要は、投資用不動産には適用できない、相続税対策に近親者で売買することは禁止となっております。上記のほかにも条件があるので、詳しくは国税庁ホームページでご確認ください。

※国税庁 マイホームを売ったときの特例

https://www.nta.go.jp/taxanswer/joto/3302.htm

【徹底解説!】3000万円特別控除とは?

2018.11.02

まとめ

このように、マンション売却時は以下の点に気を付けることで、損をしない売却にしましょう。

  • 販売初期の段階はなるべく売却活動に協力する
  • 一般媒介契約を結ぶ
  • 売却報告をフォーマット化してメールで送ってもらう
  • 3,000万円の特別控除を理解する

特に、販売初期は非常に重要です。少々手間ではありますが、売主が協力できることは惜しまず行いましょう。

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