その媒介契約ちょっと待った!一般媒介で会社間競争を過熱させよう!

前回は、不動産を高く早く売る方法として一般媒介をおすすめしました。
専任媒介で不動産会社を1社に絞ってしまうと、早く売ることよりも手数料を稼ぐことを優先してしまう可能性があるからです。

「じゃあ、どうすればいいの?」
「専任媒介は避けた方がいいの?」

このようなご意見があるのではないでしょうか?
そこで今回は、なぜ『一般媒介をおすすめ!』するのか、もう少し詳しくお伝えしていきます。

一般媒介で会社間競争を過熱させよう!

おさらいですが、一般媒介は複数の不動産会社に売主が依頼することができますが、専任媒介や専属専任媒介では1社しか依頼できない点が大きな違いです。
要するに、複数の不動産会社に依頼することで、会社間競争が起きるために、依頼された会社は情報を隠すことができなくなるということです。

簡単な例で説明します。

売主がA社とB社に一般媒介で依頼したとします。
仮にA社とB社に購入見込み客がいればそのまま成約するのも可能ですが、実際はそんなにうまくいきません。

そこで、インターネットや新聞広告や折り込みチラシなどの営業方法によって販売活動をおこないます。

宅地建物取引士 山野
不動産会社は不動産流通機構(レインズ)や福岡県宅地建物取引業協会の不動産情報サイト、そして自社ホームページなどに登録して広く情報を告知するのです。(福岡の多くの不動産会社は福岡県宅地建物取引業協会の不動産情報サイト(ふれんず)を利用しています。)

不動産取引は「共同仲介」が原則です。情報を広く公開することで、他の不動産会社からの問い合わせなども見込めます。
2社のうち、A社が売却依頼を受けた初日に登録、B社が1週間後に登録したとすると、当然のことながらA社に問い合わせが集まります。
わずか7日間の差であっても、成約率は大きく差が開くのです。

不動産会社はライバル社に購入希望者を持っていかれないためにも、一般媒介では他社よりも早く登録作業を行う努力をするものなのです!

不動産会社の競争意識を加熱させるための「注意する2つのポイント」をご紹介します。

注意点1:モチベーションを保つには、2社がベスト!

モチベーションを保つには、2社がベスト!さて、一般媒介契約で不動産会社(担当営業マン)にやる気を出して高く売ってもらうために、多くの不動産会社と媒介契約を結ぼうと考えている売主さんは失敗します。絶対やめてください。

営業マンも人間です。
当たり前ですが、多数の会社に依頼されるとモチベーションが下がってしまい、積極的にHP・広告等に登録してくれません。

そこで営業マンのモチベーションを下げないためには、「2社」に絞って依頼することが大切です。

2社であればライバルは1社だけですが、依頼する会社の数が増えれば増えるほどライバルが多くなり、こうなると、優先して売却活動をしてくれない可能性がどうしても高くなってしまうのです。

「だけどお願いしている訳だから、ちゃんとやってくれるんじゃないの?」

違います。専任媒介であれば売主から確実に仲介手数料が入ってきますが、一般媒介契約で複数に依頼されると不動産会社は広告などでお金を使わなくなるのです。

一般媒介契約の最大のメリットは、不動産会社の競争意識を高める点ですが、ライバルが多ければ多いほど成約する確率は下がってしまいます。
広告などでお金を使ってしまうと赤字になる可能性がかなり高くなってしまい、「これ以上は広告費など使っていられない」。

そうなると、他の専任媒介契約の物件を頑張って売る方が自社又は自分の利益につながるため、営業活動すらしてもらえず、いつまで経っても売れ残る可能性が高くなります。

売主が媒介業者に申告せずに不動産会社を増やした場合でも、販売物件を登録したサイトを見ると、どれくらいの会社に依頼しているのかは一目瞭然です。不動産会社の裏をかく事は出来ないと思ってよいでしょう。

注意点2:専任媒介の落とし穴!だから一般媒介!

先ほどは、一般媒介にすることで早く不動産流通機構(ふれんず)に登録させるためのテクニックをお話しましたが、実は一般媒介には登録義務はありません。
ただし、早く登録しなければ、他社に情報を持っていかれるので急いで登録するのです。
ところが、専任媒介や専属専任媒介については登録義務があります!

宅地建物取引士 山野
・専任媒介契約の場合は7日以内
・専属専任媒介契約の場合は5日以内
このように決められており、登録しないと宅建業法違反になります。

「なんだぁ それじゃ専任媒介でもいいんじゃないの?」

とおっしゃる方もいると思いますが、専任媒介と専属専任媒介は登録期日があるため、その期日までは登録しなくてもいいのです。
つまり、数日ではありますが、登録が遅くなるので早く売れる可能性を失うのです。
少しの遅れと思われがちですが、この意識こそが"囲い込み営業"の黄色信号なのです。
囲い込み営業をする不動産会社は、自社または自分の利益しか考えていない会社と判断してください。そうすると、早く高く売れるはずだったのに、大きな損害が出る可能性があります。

また、両手契約を狙っているため、自社で購入希望者から購入申込書をもらったときに、他社からも同じタイミングで購入申込書が提出され、他社の方が金額が高い場合でも、自社の購入希望者を強く推します。悪質な不動産会社であれば、他社の購入申込書が提出されたことを売主に報告しないでしょう。

両手契約を狙うための悪質な囲い込み営業を阻止し、売主の損失を防ぐことが一般媒介契約をおすすめする2つ目の理由です。

まとめ

お金をかけずに高く早く売るためには、
早く情報登録し、一般媒介2社でモチベーションを保ちながら、不動産会社間を競わせることが一番良い作戦です。
専属専任媒介や専任媒介契約であれば、情報公開も遅くなるうえ、何より情報を囲い込まれることでチャンスを逃している可能性が高いのです。

ちょっとしたテクニックを駆使することで、お金をかけずに高く早く売却できる確率を、ぐっと上げることができます。
自分の財産のためにも今回解説したポイントをおさえて、より有利な条件で売却できる可能性をとことん追求して行きましょう!

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